Sete a cada dez brasileiros deixam de ir a algum lugar porque sentem que "não é pra eles". Essa sensação de não ter dinheiro suficiente para frequentar um bom restaurante ou entrar em um shopping de luxo é a mesma que impede 45 milhões de brasileiros de ir a um banco, apesar de movimentarem R$ 800 bilhões na economia.
"É desse público que o Will Bank vai atrás", diz o fundador Felipe Felix. Aos 34 anos, ele afirma que o faturamento de seu banco deve chegar a R$ 2,5 bilhões com uma base de cinco milhões de clientes. Todos ingressaram no sistema bancário via cartão de crédito e hoje fazem até investimentos.
Os bancos preferem não atender a baixa renda, mas vocês ganham muito dinheiro com esse público. Qual é a fórmula? Para eles não vale a pena porque esse cliente gasta pouco, R$ 800 por mês no nosso caso. A estrutura de custo operacional não permite que um banco [tradicional] aprove esse cliente —que precisaria ter ao menos um título de capitalização, um consórcio ou uma poupança [para isso]. As fintechs surgiram, num primeiro momento, para atender clientes insatisfeitos com o banco tradicional. Ou seja, ninguém está disposto a bancarizar esse cliente potencial.
No Will Bank, a porta de entrada é o cartão de crédito. Cerca de 70% dos nossos clientes são multiplicadores, usam o cartão para comprar algo e pagar em 30 dias, fazer capital de giro. O Nordeste concentra 60% de nossos clientes, região onde vive 40% da população desbancarizada do país. Um terço desses clientes nunca teve um cartão de crédito. A gente está chegando em um cliente que ninguém consegue chegar.
São quantos clientes? A gente tem 40 milhões de pedidos [de cartões de crédito] e quase 5 milhões emitidos. Quando ele é aprovado, abre-se uma conta digital. Em 2022, foram R$ 12 bilhões transacionados via cartão e mais R$ 30 bilhões em contas digitais.
Seu produto parece ser o mesmo dos bancos tradicionais. O que é diferente? Veja. Por que 80% da população coloca dinheiro na poupança? A justificativa é que a população não é educada para tomar opções de investimentos melhores. Bem, a realidade é que a alternativa à poupança é muito complexa: CDB, LCA, LCI, debêntures. Há uma barreira para o cliente tomar uma decisão [de investimento diferente] e o mercado financeiro não tem iniciativa para mudar essa realidade. Cria produtos para o mercado financeiro, não para as pessoas.
Fizemos uma pesquisa para entender nosso cliente, o porquê de ele escolher a poupança. Descobrimos que a sensação que o fator dinheiro gera nas pessoas é muito negativa. Não só pela falta, mas porque elas têm medo. É tentando vencer esse medo que a gente atua.
Medo de que exatamente? A pesquisa mostrou que 71% das pessoas têm medo de ir a alguns lugares por conta da questão financeira. Pense no Banco Safra. Não é qualquer pessoa que vai chegar ali e entrar para abrir uma conta. Mudar esses gatilhos não racionais que todos temos em algum nível é o que buscamos.
Nossos clientes disseram que o Will Bank foi o primeiro que confiou neles ao dizer sim. É uma questão de constrangimento. Pense em uma família que nasceu de pais que não foram aprovados no banco. Isso é muito ruim, começa-se a se construir uma estrutura na qual as pessoas acreditam que aqueles produtos não são para elas. O crédito deveria estar a serviço das pessoas, e não o contrário.
Isso tem de mudar, mas a gente precisa entender os mecanismos que impedem as pessoas de tomar a decisão [de buscar crédito]. A oferta até já existe, mas as pessoas acreditam que não é para elas.
Como vocês mudaram isso? Nossa pesquisa mostra que as mulheres têm vergonha de pedir empréstimo. Os homens sentem tristeza. A experiência digital [via aplicativo ou site] então ajuda. As pessoas acham que não podem ter dívida com ninguém quando, às vezes, é um passo necessário para alavancarem seus negócios. São variáveis emocionais.
Basicamente, o que percebemos no mercado financeiro é que o produto, em si, tem uma diferença marginal. O investimento não deixa de ser um CDB como o do Itaú. A questão é como ele é apresentado.
No nosso CDB não falamos de rendimento em percentagem de CDI, por exemplo. Quanto da população sabe o que é o CDI? Dizer para esse cliente ‘saia da poupança e invista em 100% do CDI não ajuda. Agora é mais fácil dizer ‘saia da poupança, pegue R$ 1 mil e ganhe R$ 150'. Nossos produtos são títulos pré-fixados que facilitam o entendimento.
Outro exemplo. O sistema [financeiro] faz campanha contra, mas a gente reconhece um comportamento que nosso público tem: o compartilhamento de um cartão de crédito. Um cartão com um limite dividido entre cinco pessoas às vezes é capaz de fazer uma transformação. O Brasil é formado mais por essas pessoas.
Por que entrou nesse mercado? Sou nordestino e foi trabalhando no Avista que percebi a existência de 45 milhões de desbancarizados, que movimentam R$ 800 bilhões [na economia], um problema gigantesco que ninguém estava disposto a resolver. Hoje vamos chegar a R$ 2,5 bilhões em receitas com esse negócio.
Por que o banco tem esse nome? Há muitos Willians, Williana no país. Will é abreviação de um nome. Então, é como se nosso cliente estivesse falando com uma pessoa.
RAIO-X
QUEM É O BANQUEIRO
Idade: 34
Formado em Engenharia Naval pela Universidade de São Paulo, Felipe Felix fez mestrado em Economia na Fundação Getúlio Vargas. Sua carreira foi consolidada no mercado financeiro, passando pelo Banco Original antes de se juntar ao grupo Avista cartões onde atuou como CFO [diretor financeiro]. Fundou o Will Bank há seis anos. Recentemente, foi escolhido como empreendedor Endeavor.
Reprodução da Folha de São Paulo.
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